L’analyse des marges : comprendre la santé de son entreprise
L’analyse des marges d’une entreprise est une étape fondatrice de toute analyse financière.
La philanthropie n’est pas un prérequis pour une entreprise dont la vocation principale est de créer de la valeur et de la richesse. Une entreprise vend des produits, des services à ses clients mais ceci doit se faire à un prix supérieur au coût de revient engagé par l’entreprise pour répondre aux besoins de ses clients. Cela permet à l’entreprise très basiquement de dégager une « Marge ». Sans marge l’entreprise ne serait pas rentable. Nous pouvons donc déduire aisément la formule :
Marge brute = prix de vente HT – coût de revient HT
L’analyse des marges : où trouver la marge dans mes états financiers et comment analyser ma marge ?
La marge n’est pas toujours lisible directement par l’intermédiaire du compte de résultat que votre expert-comptable met à votre disposition directement ou par l’intermédiaire d’un outil. La lecture de la marge ramène à des notions de « solde intermédiaire de gestion » prévues par le plan comptable (SIG). Cette lecture permet d’analyser le résultat de l’entreprise en le décomposant en plusieurs indicateurs importants. Ainsi la lecture des informations sur l’activité, et en particulier la formation de son bénéfice ou déficit, est facilitée.
Parmi les SIG on peut citer la marge de production ou la marge commerciale, la valeur ajoutée, l’excédant brut d’exploitation (EBE), le résultat d’exploitation, le résultat courant avant impôt, le résultat exceptionnel et le résultat net.
Néanmoins cette vision (SIG) générique ne convient pas à toutes les typologies d’activité car la construction de la marge diffère en fonction de l’activité.
L’analyse des marges, de leurs niveaux par rapport à la concurrence est un révélateur de la position stratégique plus ou moins forte de l’entreprise dans son secteur.
La pertinence de la règle de calcul de la marge dépend de votre activité. Le calcul de la marge sera différent dans une activité de service, en industrie, BTP, distribution… En fonction de l’activité, et surtout de la manière dont on souhaite suivre la performance, il est possible de construire son compte de résultat avec les niveaux de marge appropriés. C’est d’ailleurs préférable.
Nous allons prendre l’exemple d’une activité de prestation de Service. Nous pouvons imaginer plusieurs niveaux de marges :
- La Marge brute sur affaires (MBA) : différence entre le Chiffre d’affaires et les coûts directs des personnes positionnées sur les affaires chez les clients
- La Marge brute Opérationnelles (MBO) : marge brute sur affaire moins les coûts indirects sur affaires ; par exemple les personnels encadrants les équipes chez le client
- La marge brute commerciale (MBC) : marge brute opérationnelle moins les coûts de la fonction commerciale.
- …
Ici nous avons fait le choix de créer trois niveaux de marge afin de mesurer :
- La performance réalisée sur les prestations effectuées par nos consultants chez nos clients (MBA). Nous pouvons ainsi avoir la marge brute sur les affaires. Ceci permet de s’assurer dans un premier temps que nos consultants nous rapportent bien de l’argent.
- La performance de la structure d’encadrement direct de nos consultants (MBO). Effectivement les consultants ne sont pas laissés dans la nature sans encadrement ni suivi. Nous souhaitions ici tracer le coût de cet encadrement. Qui plus est il faut s’assurer qu’avec la marge brute générée précédemment nous arrivons à financer cet encadrement.
- La performance de la structure commerciale (MBC). Il est évident que pour gagner des affaires nous avons besoin d’une activité commerciale efficace. Ce niveau de marge nous permet de tracer le coût de la fonction commerciale. Il permet également de s’assurer que cette même marge brute puisse couvrir ce coût.
Pour boucler la vision de votre activité et mesurer l’excédent brut d’exploitation (EBE), il faut rajouter les autres coûts de « structure » : loyer, électricité, coûts des fonctions supports… Nous aborderons cette thématique dans un autre article.
Conclusion
Avec ces différents niveaux de marge vous avez mécaniquement la capacité de challenger vos prix de vente et de voir s’ils sont en ligne avec les besoins de votre structure. Attention néanmoins, cela ne voudra pas dire que le prix que vous définirez est le « juste prix ». Cependant ce sera à minima le prix qui vous permettra de faire fonctionner votre entreprise.
Pour rappel c’est le marché qui fixe le prix. Si votre prix est très différent de celui du marché vous pouvez vous poser des questions sur l’optimisation de vos charges de fonctionnements (voir article Cost killing : qu’est-ce que cela cache ?).
N’hésitez pas à faire appel aux consultants de notre cabinet de conseil en gestion d’entreprise pour vous aider à mettre en place le bon niveau de suivi et de pilotage de vos marges.